세일즈는 설득의 미학이라고 불린다. 그만큼 설득이 세일즈의 주된 활동이 되며 세일즈의 완료를 보장하기 때문이다. 고객과 무수하게 이루어지는 만남과 대화에 설득이라는 도구를 사용하는 게임으로 상정할 수 있다.
Key Point.
설득을 통한 게임론 수행 단계
호감 단계 ; 고객의 입을 열어라.
(고객이 말을 많이 하게 하는 것이 중요하다.)
신뢰 단계 ; 고객이 잘목 알고 있는 정보에 대해 근거를 제시한 정확한 사실을 제시하라.
(이때 고객의 프라이드를 건드려서는 안 된다.)
완료 단계 ; 고객의 친밀도가 최고조로 이르렀을 때 계약서를 제시하라.
