정보 전달을 통한 솔루션 접근방법에 자신이 없는 세일즈맨의 경우에는 다른 방식의 솔루션으로 고객에게 접근해야 한다. 많은 세일즈맨의 경우에 다른 직업에서 근무한 경험이 있을 것이다. 전직에서 얻은 스킬 또한 솔루션으로 유효하게 작용할 수 있다. 전직에서 배운 스킬이 사소할지라도, 그 분야와 접근이 없던 고객들에게는 상당한 지식과 기술로서 대접을 받을 것이다.
물론 가장 일반적으로 고객에게 다가서는 확실한 방법은 소개를 받는 방식이다. 누구의 소개로 방문했다는 말 한마디만큼 고객의 경계를 쉽게 푸는 방법은 없다. 가족이나 친구들의 소개로 얻은 고객 명단을 통해 시작해라.
하지만 중요한 건 이를 통하여 신규고객을 창출해야만, 소개받기의 방법이 더욱 효과를 발휘할 수 있다.
소개받은 고객에게 설득을 통한 게임 수행과정을 거쳐 새로운 고객에게 신뢰를 얻는다면, 세일즈맨은 다수의 고객과 접촉할 수 있는 채널을 확보한 셈이다.
