앞서 급한 성격을 갖고 의심이 많으며 자기주장이 강한 고객과의 게임을 통한 세일즈를 예시로 살펴보았다. 하지만 여기에 정형화된 게임 성공법의 키워드가 있다는 점을 찾았다면, 활용이 목적인 세일즈 학습을 제대로 하고 있는 셈이다.
만약 단순하게 특정한 고객의 상황이었다고 간주하는 세일즈맨이라면, 아무리 많은 예시를 한다고 해도 현장에서 활용할 수 없는 이론에 불과할 뿐이다.
여기에서 중요한 순서는 고객에 대한 정보를 확보하고, 정보의 분석을 통해 신뢰를 이끌어 내는 것이다. 고객의 성격이 고집스럽거나 변덕스럽건 아무런 차이가 없다. 어떤 성격을 지닌 고객이건 잘못된 정보를 하나 이상은 갖고 있다.
바로 상품에 대한 전문지식과 연결된 근접 환경을 숙지한 세일즈맨은 이를 반전으로 활용할 수 있는 기회로 삼아야한다.
고객이 입을 여는 과정에서 사전 정보가 활용되지만, 그 후에는 기본적인 세일즈맨의 전문성이 필요할 뿐이다. 고객이 잘못 알고 있는 정보를 수정해 준 세일즈맨은 고객에게 신뢰를 받을 수 있다. 신뢰만큼 확실한 세일즈 성공 방법은 없다.
신뢰를 받았다면 계속된 세일즈 수행과정에서 고객의 반응을 체크해야 한다. 고객이 거부감을 표시할 때는 바로 화제를 전환하는 기술적 테크닉을 사용하면 된다. 그 후 고객과 친밀감이 형성되었다면 게임의 종료 시점이 다다른 것이다.
