세일즈를 마무리하는 상황에서 고객들은 결정을 유보하거나 다른 상품들에 관심을 보이는 경우가 많다. 상품에 대해 충분한 설명을 했음에도 고객이 더욱 많은 정보를 요구한다면, 과감하게 세일즈를 마무리하는 대화기법을 사용해야 한다.
고객에게 상품을 구매한다는 전제하에 상품에 대한 다른 정보로 관심을 넘길 수 있는 질문을 하는 것이다.
“상품 배달은 언제가 편하시겠습니까? 오전에 집에 계십니까?” 등 상품의 배달 방법으로 고객의 관심을 전환하는 방식이 적절하다. 또는 “최근 레드 신드롬에 따라 빨간색 디자인이 선호되는데 고객님은 어떻습니까?”라는 질문처럼 자연스럽게 상품 디자인으로 대화 소재를 전환하는 방식이 있다.
이외에도 정형화된 많은 질문들이 존재한다. 즉, 틀을 정해주는 설득기법은 고객에게 상품에 대한 부가적인 정보로 관심을 전환하여 고객이 상품을 구매한다는 전제를 자연스럽게 심어주는 데 포인트가 있다.
하지만 간혹 세일즈맨이 “상품 결제는 현금으로 하시겠습니까? 아니면 카드로 하시겠습니까?” 등 돈에 대한 정보로 관심을 돌리는 경우가 있는데, 이때는 상당한 주의가 필요하다. 물론 상황에 따라서는 적절한 세일즈 기법으로 사용되기도 하지만, 일반적으로 고객이 결정을 미루는 사이에 돈에 대한 인식을 심어 주는 것은 반감을 불러일으키기 쉽다.
A 또는 B를 선택하게 하는 선택형 대화법이나 주소를 묻는 세일즈 완료형 대화법의 적절한 배합을 통해 틀을 정해주는 설득기법은 다양한 형태로 활용이 가능하다. 또한 세일즈에 첫 발을 내딛는 초보 세일즈맨들도 습득하는데 별다른 어려움이 없을 정도로, 세일즈 업계에서 정형화된 대화 패턴이다.
