많은 고객을 접해 보았던 베테랑 세일즈맨은 고객의 외괸만 봐도 구매의욕이 높은 고객을 알 수 있다고 한다. 구매가 확실하다는 확신이 드는 고객이라면, “지금 아니면 상품을 구입할 수 없다.” 또는 “조금 더 기다려야 한다.”는 재촉형 또는 마감형 화법이 유효하다.
일반적으로 고가 상품의 세일즈에서 많이 사용되는 화법으로 “지금 계약하셔야 다음 달에 상품을 받을 수 있습니다. 현재 예약된 고객들이 많아서 서너 달 기다려야 하는 상황이 생길지도 모릅니다.” 등 시간을 재촉하는 용어들을 언급하는 특징이 있다.
특히 “오늘까지만 할인가가 적용됩니다.”또는 “오늘이 특별 이벤트 마지막날입니다. 지금 구입하시면 많은 경품들을 받으실 수 있습니다.”라고 확정적 오늘을 강조하는 것고 정형화된 기법이다.
마감형 설득기법은 상품을 통하여 얻게 되는 이익을 강조하는 이익중심형 대화법이라는 긍정적인 시그널도 있지만, 세일즈에 집착하다 보면 근거없는 거짓말로 일관하는 사기형 대화법이라는 시그널도 줄 수 있다는 점을 유의해야 한다.
