세일즈의 어려움
발품형 세일즈를 수행하는 세일즈맨에게 가장 힘든 부분은 고객을 방문하는 데에 따른 두려움이다. 때로는 두려움이 방문 공포증으로 이어지면서 세일즈의 주된 업무 자체가 흔들릴 수도 있다. 세일즈에 입문하는 초보 세일즈맨에게 한 번쯤은 방문 공포증이 생기고, 이를 극복할 때 세일즈만이 지니는 무수한 세일즈 기법들을 경험할 수 있다.
방문 공포증은 초보 세일즈맨이 주로 겪지만, 경험이 많은 세일즈맨도 종종 걸리는 세일즈 업종의 특징이기도 하다. 대부분 세일즈맨의 심리적 요인에 의해서 고객에 대한 세일즈 실패가 두려움을 넘어 공포감으로 확대되는 경향이 있다.
세일즈 실적이 저하되었을 때 주로 외부로 표출이 되지만, 그 이전에 개인적인 문제가 있었거나 건강이 좋지 못한 사전 징후들이 존재한다. 이런 일반적인 상황이 아니라 한 번도 접해 보지 못했던 사회적 지위가 높거나 상류집단의 고객을 방문할 때, 경험 부족에 의해서 일시적으로 나타나기도 한다.
Key Point - 방문 공포증 극복방법
1) 방문 공포증은 고객에 대한 두려움이 공포의 존재로 상상되어지는 세일즈맨의 심리적 문제이다. 따라서 심리적인 여유와 안정이 일차적인 해결 방법이다.
2) 모든 세일즈에서 실적을 이루겠다는 공허한 욕심으로 고객을 상대하는 경우에 세일즈 실패는 두려움을 넘어 공포감으로 이어지는 경우가 많다. 고객은 세일즈를 거절하는 것이 일반적이며, 세일즈 실패는 항상 일어날 수 있다. 즉 모든 고객에게 세일즈 실적을 이루겠다는 욕심을 줄여야 한다.
3) 고객을 직접 대면하면 별다른 문제가 없는데도 고객의 집에 들어서는 순간에 공포심이 극에 달하는 경우가 있다. 이런 경우에 세일즈맨은 ‘나는 용감한 사람이다’라는 자기암시를 통해 고객에 대한 무수한 두려움이 떠오르지 않도록 순간적으로 고객의 집에 들어가는 것이 필요하다.
4) 무식한 자가 용감하다는 말이 있다. 하지만 상품 지식이 풍부한 세일즈맨은 고객에게 필요한 상품을 쉽게 발견할 수 있다. 지식이 확보된 용감함은 고객 공포증을 해결하는 최선의 방법이다.
초보 세일즈맨이 주로 겪는 고객에 대한 공포증을 극복했다면 발품형 세일즈맨은 상품과 적합한 고객이 많이 모인 지역을 분석하는 것을 시작해서 고객에게 대금을 회수하는 기본에 충실한 세일즈 기법을 터득해야 한다.