고객에게 다가서는 방법으로는 공짜선물, 솔루션 제공, 소개 받기 등이 유용하다. 하지만 이러한 방법으로 고객에게 다가서는데 성공했다고 하더라도 고객은 여전히 경계심을 갖고 있다. 세일즈를 위해 다음으로 해야 할 일은 고객에게 호감을 이끌어내야 한다.
Key Point.
고객에게 호감을 이끌어 내는 방법
Step1. 공통된 소재 찾기
Step2. 고객 칭찬하기
Step3. 고객의 개인적인 문제 공유하기
Step4. 고객에게 진실성을 느끼게 하기
세일즈맨이 가장 흔하게 사용하는 방법은 고객의 정보를 분석하여 관심사항을 발견하는 것이다. 이때 중요한 부분은 세일즈맨 자신과 공통된 화제를 찾아내는 데 있다. 국내의 남성에게는 군대라는 훌륭한 공통된 대화의 소재가 있다. 하지만 대화가 너무 길어지고 세일즈가 아닌 다른 방향으로 움직일 가능성이 높으므로, 공통된 대화 소재가 없을 경우에만 사용하길 권한다.
소개에 의한 고객의 경우는 학연이나 지연이 동일한 경우가 많다. 공통된 환경을 경험했다는 이유 하나만으로도 친밀도를 높일 수 있다. 하지만 고객과 첫 대면에서 무리하게 신뢰감을 이끌어내는 것보다는 편안한 관계 형성에 초점을 두어야 한다. 너무 무리하게 신뢰감을 주기 위해 친밀도를 높이려는 시도는 인간적인 반감을 불러일으킬 수 있기 때문이다.
동일한 이유로 첫 대면에서 고객의 옷이나 주변 환경을 고려하여 칭찬하는 대화법은 유효하지만, 너무 집착하다보면 반감을 불러일으킬 수도 있다. 그럼에도 적당한 칭찬은 고객에게 호감을 얻을 수 있는 적절한 방식이며, 고객들은 칭찬하는 세일즈맨에 대하여 호감을 지닌다는 것이다.
