고객에게 다가서기 전에 고객을 관찰했다면 고객의 성격을 알 수 있다. 움직임이 자주 있다면 고객은 급한 성격을 가졌음에 틀림없다. 급한 성격이라는 정보 하나라도 귀중한 무기가 된다. 상품에 대한 장황한 설명이나 시간을 끄는 세일즈 기법은 고객의 인내를 실험하는 것일 뿐이다.
장황한 상품 설명이 필요로 한 세일즈 업종이라고 게임을 미리 포기하지 말자. 상품에 대한 화려한 설명서들을 많이 준비하면 된다. 고객은 상품 설명서가 바뀌면서 화려한 상품 디자인과 문구들이 보일 때마다 빠르게 읽어나갈 것이다.
그런데 문제가 생겼다. 성급한 성격의 고객이 의심이 많으며 자기주장이 강한 것을 뒤늦게 발견했다. 하지만 게임은 시작되었고 고객의 정보를 유연하게 활용해야 한다. 의심이 많은 고객은 질문을 많이 하며, 자기주장이 강하기에 상품 설명도 제대로 듣지 않는다.
일단 고객의 불만과 주장을 들으면서 시간을 가지고 다음 전략을 세워야 한다.
