J.C.페니( James Cash Penney, 1875-1971)
J. C. Penney의 창업자 페니는 잡화원 접원으로 세일즈를 시작했다. 페니는 잡화점 점원으로 시작하여 26세 되던 째 ‘골든 룰 스토어’라는 소매상점을 오픈했다. 당시 작은 도시의 소매상점이 미국 전역에 걸쳐 성장하리라 예측하는 이는 아무도 없었다.
페니는 소매상점 오픈을 준비하면서 도시와 사람들의 특성을 조사했다. 그러면서 그들이 필요로 하는 것듯을 구비했다. 또한 모든 물품에 가격표를 부착했고 현금 거래만을 했다. 소도시의 특성상 외상에 익숙한 소비자들의 반감도 있었지만, 젊은 청년의 정직한 세일즈에 대한 신뢰는 급속도록 퍼져 나갔다.
페니는 와이오밍주의 소도시를 주름잡는 ‘골든 룰 스토어’에 만족하지 않았다. 이듬해 인근도시에 2호점 오픈을 시작으로 1902년에 34개의 ‘골든 룰 스토어’를 운영하게 되었다. 불과 10년 만에 체인화에 성공한 페니는 정식으로 J. C. Penney를 사명으로 뉴욕에 진출했다. J. C. Penney는 1000개를 훨씬 넘긴 소매상 체인점을 지닌 다국적 기업이다.
고객은 합리적인 가격에 구입하는 경향이 있다
페니는 고객 심리를 파악하는데 뛰어난 재능이 있었다. 잡화점 점원과 시장 조사를 거친 고객 성향 분석이 축적된 것이다. 그는 고객의 특서에 따라 찾는 상품이 다르다는 것을 알고 있었다. 무조건 가격이 낮은 것만을 추천하는 것이 아니라 소비수준에 맞는 최적의 상품을 제시했다.
조그마한 상점이나 대형 상점이나 고객의 차이는 없다는 것을 경험에서 터득한 페니는 모든 고객은 좋은 상품을 합리적인 가격에 구매하려는 심리를 갖고 있다는 점을 터득했다. 페니의 짧은 담화에는 간과하기 쉬운 세일즈의 핵심이 담겨 있다.
“좋은 물건에 합리적인 가격이라 절대적으로 가격이 싸면서 품질이 좋은 물건이 아니라 가격에 상응하는 품질의 물건을 의미한다.”
