세일즈 설득기법의 백미로 꼽히는 방법이 유도형 설득기법이다. 철저하게 대화를 통하여 고객에게 상품 구입을 유도하는 기법으로 가장 대중화된 방법이지만, 가장 어려운 설득기법이기도 하다.
A라는 상품은 성능이 좋고 B라는 상품은 디자인이 뛰어난 경우, 세일즈맨은 A라는 상품을 세일즈해야 할 상황이 발생하기도 한다. 하지만 고객이 디자인에 애착을 보인다면, 세일즈맨은 유도형 설득기법으로 상황을 극복할 수 있다.
“최근 유럽이나 일본에서 디자인이 세련된 형태에서 고급화 추세로 이동하는 경향을 보이고 있습니다.”와 같이 A상품의 성능이 우수하다는 것을 강조하는 것보다 고객의 관심이 되는 디자인의 변화 추세를 통해 유도하는 것이 필요하다.
대부분 고객에게 질문을 통항 피드백을 얻거나, 꼬리에 꼬리를 잇는 질문형 대화법은 유도형 설득기법을 전제로 하고 있다. 따라서 천차만별의 상황에서 세일즈맨은 유도형 설득기법에 주로 의존하는 경향이 높다. 하지만 유도형 설득기법은 고객에 대한 철저한 성향 분석과 심리 파악에 대한 사전 학습이 전제되어야 하는 고급 테크닉임을 주지해야 한다.
