본문 바로가기

성공방정식

왜 그 일을 하십니까?

랠프 로버츠(Ralph R. Roberts 1957 - )

1995년 TIME Magazine에 의해 미국에서 가장 세일즈를 잘하는 부동산 세일즈맨으로 알려진 랠프 로버츠는 한때 세일즈에 가망이 없다고 두 번이나 해고된 경험을 가지고 있다.

랠프는 고등학교를 졸업한 18세 때 졸업선물로 받은 900달러로 부동산 세일즈를 시작했다. 이때 랠프는 900달러로 3개의 침실을 가진 집을 구입해 친구들에게 돈을 받고 방을 빌려주는 임대 세일즈와 스포츠 바를 운영했다. 젊은 시절의 이러한 세일즈 경험은 10년 동안 다른 부동산 세일즈맨의 50배 수준인 연간 600채 이상으 주택 세일즈를 성공시킨 원동력이 되었다.

랠프는 자신의 경험을 바탕으로 체계화된 세일즈 노하우를 집필하고 미국 전역을 돌며 강연을 하고 있다. 그는 강연을 세일즈에 입문하는 초보자의 마인드로 시작한다. 자신의 일에 대한 확신을 가지고 부정적인 생각을 가진 사람들을 멀리해라. 이 기본 마인드를 이해했다면 자신이 무슨 업종에 종사하는지를 만천하에 알려라. 친구, 친지는 물론이고 만인에게 내가 무엇에 종사하는지 알려라. 또한 자신이 파는 상품에 대한 이해를 바탕으로 자기자신을 팔아라. 만약 판매하는 상품이 경쟁자와 동종의 상품이라면 차별화할 수 있는 방법은 자신을 세일즈하는 방법 이외에는 업다. 이렇듯 세일즈 노하우를 강연하기 전에 그는 기본적인 마인드를 설명한다.

그 후 랠프는 자신만의 세일즈 노하우를 얘기한다. 고객에게 상품에 대한 설명은 부차적인 것이다. 우선 고객의 관심사항에 맞추어 얘기를 하자. 즉 고객을 위해 90%를 할애한다면 상품 세일즈는 10%로 충분하다. 또한 신규고객 확보 이전에 기존 고객 관리에 충실해라. 기존 고객이 최고의 단골 고객이다.

계속되는 연설의 한 대목에서 랠프가 가장 뛰어난 세일즈맨으로 꼽힐 수밖에 없는 이유를 찾을 수 있다. 남들이 다 하는 방법은 효과가 없다. 명절보다는 남들이 카드를 잘 보내지 않는 날에 보내야만 고객의 눈에 띄게 된다. 남들만큼의 노력으로는 일류가 될 수 없다.

랠프는 연설장을 떠나기 전에 세일즈의 비법을 갈구하는 청중들에게 역으로 질문을 던진다.

“여러분의 일에 대해 열정을 가지십시오. 그렇지 않다면 왜 그 일을 하십니까? (You have to have a passion for your work, otherwise why are you doing it?)”

Check Point.