세일즈는 고객과 무수하게 이루어지는 만남과 대화에서 설득이라는 도구를 사용하는 게임이다. 고객을 발견한 세일즈맨은 게임에 참가하기 전에 대상이 되는 고객을 관찰해야 한다. 일반적으로 게임에 승리하는 조건은 두 가지가 있다. 하나는 게임에 배팅할 자본이 많은 것이고 다른 하나는 상대방에 대한 정보가 많은 것이다. 이때 선택은 후자일 수 밖에 없다.
고객에 대한 정보를 취합했다면 이제 본격적인 게임에 참가할 차례이다. 처음 고객에게 다가설 때에는 사은품, 경품 등의 공짜선물을 주는 방법이 효과적이다. 일단 고객이 세일즈맨을 받아들여야 하기 때문이다. 주변 인맥을 통해 소개받으면 금상첨화지만, 설상가상으로 공짜로 제공할 선물도 없다면 사소한 솔루션을 제공하는 방식이 있다.
실례로 세일즈를 하기 전에 프린터 기술자였던 세일즈맨은 방문하는 사무실마다 프린터를 점검해주는 솔루션 제공으로 고객에게 다가선다. 전직에서 배운 스킬이 사소할지라도, 그 분야와 접근이 없던 고객들에게 상당한 지식과 기술로 대접을 받는다.
고객과의 세일즈 게임에 참가했다면 가장 먼저 고객에게 호감을 받아야 한다. 일반적으로 고객과의 공통된 대화 소재를 찾는 것이 관건이다. 고객과 세일즈맨 사이에 공통점을 발견한다면, 고객은 세일즈맨을 대화 상대로 기꺼이 받아들인다. 공통점이 없다면 고객을 칭찬하면 된다. 칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말처럼 칭찬을 듣는 고객은 세일즈맨에 대해 호감을 갖게 된다.
이후 본격적인 게임에 들어서면 상품에 대한 장황한 설명보다는 고객들에게 친숙한 전문가의 인용문구나 유명인이 사용여부를 상품 설명 중간 중간에 넌지시 언급한다. TV 드라마나 영화에 삽입되는 PPL이 큰 효력을 발휘하는 것처럼 유명인이 사용하는 상품을 고객은 긍정적인 이미지로 받아들인다.
이제 최종 단계에 이르렀다. 계약서에 사인을 받으면 된다. 이때 고객들은 질문이 많아지기 마련이다. 하지만 그 질문들에 대해 일일이 답변을 하다보면 고객들의 관심은 다른 상품으로 향한다.
따라서 고객에게 상품을 구매한다는 전제 하에 상품에 대한 다른 정보로 관심을 넘겨야 한다. “상품 배달은 언제가 편하십니까? 오전에 집에 계십니까? 등 상품 배달 방법으로 고객의 관심을 전환하는 방법이 효과적이다. 또는 ”요즘 RED 신드롬에 따라 빨간색 디자인이 선호되는데 고객님은 어떻습니까?“라는 질문을 통해 자연스럽게 상품 디자인을 대화를 이동하는 방법도 있다.
만약 이 단계에서도 계약서에 사인을 하지 않는다면, 세일즈맨은 시간을 더 소비하기보다는 적극적으로 세일즈를 마무리해야 한다. 이때 시간을 재촉하는 어휘들을 사용하는 것이 적절하다. “지금 계약하셔야 다음 달에 상품을 받을 수 있습니다. 현재 예약된 고객들이 많아서 서너 달은 기다려야 하는 상황이 생길지도 모릅니다.”
덧붙여 “오늘까짐나 할인가가 적용됩니다.” 또는 “오늘이 특별 이벤트 마지막날입니다. 지금 구입하시면 많은 경품들을 받으실 수 있습니다.”라고 확정적 오늘을 강조하면서 계약서를 내미는 정형화된 세일즈 기법으로 마무리하는 방식도 있다.
