고객과 세일즈를 하다보면 세일즈맨이 난처한 순간을 접하는 일은 비일비재하다. 그중 하나가 고객이 눈맞춤을 거부하는 현상이다. 하지만 고객이 눈맞춤을 거부하고 시선을 돌린다고 섣불리 상황이 잘못 되었다고 생각하면 안 된다.
국내 고객의 경우에는 단순히 문화에서 길들여진 자연스러운 반응일 수 있다. 하지만 고객이 손으로 콧등을 건드리거나 시계를 자주 보는 행동은 무언가 상황이 잘못되고 있음을 암시하고 있으니 주의해야 한다. 이럴 경우 과감히 대화 소재를 바꾸어 고객의 호감을 이끌어내야 한다.
Key Point.
고객이 호의를 나타내는 신호들
- 눈이 커지면서 빛이 난다.
(동공이 커지는 것은 일단 흥미가 있다는 자연스러운 반응의 표현)
- 몸을 자유스럽게 한다.
(팔짱을 풀거나 다리를 가지런히 하는 행동)
- 소지품을 꺼내 놓거나 상의를 벗는 행위.
- 고객이 세일즈맨의 신체에 접촉을 시도하는 행위.
고객이 거부감을 나타내는 신호들
- 시계를 자주 보거나 손으로 콧등을 만지는 행위.
- 안경이나 넥타이 등 소품들을 만지는 행위.
- 입으로 손을 가리는 행위.
- 팔짱을 끼는 행위.
드디어 고객이 세일즈맨의 어깨를 터치하는 등 신체적 접촉을 시도한다면 세일즈 완료 시점에 다다른 것이다. 이때 계약서를 내밀어라. 고객은 즐거운 마음으로 계약서에 사인을 할 것이다.
