필드에서 영업 대상이 되는 고객의 특성을 개별적인 요인에 따라 새로운 분류기준을 바탕으로 정형화된 세일즈 기법을 찾아야 한다. 모든 고객은 다양한 주관적 요인을 갖고 있고, 세일즈하는 필드에 따라 다양한 돌발상황이 존재한다. 따라서 동적인 상황에 적합하게 응용할 수 있는 유연한 대처방식이 필요하다.
바로 성격, 심리적 요인 등 주관적 요소가 존재하고 기존의 통계에 반영되지 않은 새로운 세대들이 구매패턴을 바꾸고 있다. 실례로 내향적인 성격을 지닌 고객과 외향적인 성격을 지닌 고객은 전혀 다른 구매 패턴을 갖고 있다.
체크 포인트 - 이분법적 성격으로 살펴본 고객 심리
내향적 고객 ; 내향형은 관념과 상상의 세계 속에 살며, 외부와 교섭을 잘하지 못 하고 부끄러움을 잘 타는 기질이 있다. 내향성의 사람은 사유형, 감정형, 감각형, 직관형으로 분류된다.
외향적 고객 ; 리비도가 주로 외부로 향하는 경향이 강한 외향형은 외부 사회사건에 흥미를 가지며, 동작이나 감정 표현이 활봘하며 결단도 빠르다. 내향성인 사람이 사고나 상상에 의해서 환경에 적응한다면, 외향성인 사람은 주로 외부의 자극에 의해서 지배받기 쉽고 사람과 대화하거나 행동하는 것에 쉽게 적응하므로 행동형으로 분류된다.
