고객이 상품을 구매하는 이유는 세일즈맨의 설득 이전에 상품 자체가 고객에게 필요하기 때문이다. 상품이 고객에게 어떤 효과를 주는지를 인식시키는 일만큼 최고의 설득기법은 없다. 고객에게 적합한 상품을 제시할 때 전문가의 문헌이나 유명인의 사용 여부를 강조하는 기법이 일반적으로 행해지는 방식이다.
대다수 고객들은 전문가의 한마디 문구에 전적으로 신뢰를 표시한다. TV 드라마나 영화에 삽입되는 PPL(간접광고)이 큰 효력을 발휘하는 것처럼 유명인이 사용하는 상품을 고객은 좋은 이미지로 받아들인다.
고객에게 친숙한 전문가의 인용 문구나 유명인이 사용한다는 확실한 근거가 없는 상품일 경우에는 고객에게 친밀도를 높여야 한다. 고객은 자주 접하는 상품에 대해 긍정적으로 받아들이기 때문이다.
따라서 고객이 상품을 직접 보고 만지는 행위가 세일즈에 직적접인 영향을 미친다. 고객에게 상품을 직접 제시할 수 없다면, 상품을 그리거나 특징적인 요소를 적어 주면서 설명하는 방법이 효과적이다.
바로 상품에 대한 고객의 친밀도를 높이려는 세일즈의 총합이 최신 세일즈 기법인 감성세일즈이다. 상품에 대한 고객의 시각에 촉각을 첨가하면 세일즈가 가속화한다. 여기에 미각이나 후각까지 결합하면 더 큰 효력을 발휘한다. 즉, 사람의 시각에서 출발하여 활용범위를 오감까지 확대하여 상품에 대한 친밀도를 극대화시키는 세일즈를 감성세일즈라 한다.
하지만 오감을 활용하는 감성세일즈는 고객에게 효과가 높은 세일즈기법임은 분명하지만, 초보 세일즈맨이 활용하기까지는 상당한 학습 기간이 소요된다는 점을 주지해야 한다.
