세일즈에서 고객과 만나는 활동이 가장 중시되므로, 고객과 만나서 세일즈하는 방법은 개별적으로 정형화된 패턴들이 많이 있다. 그 중에서 세일즈의 기본으로 꼽히는 패턴은 아래와 같다.
세일즈 활동 준비 단계 : 지역과 고객을 분석하고 경쟁관계 확인
- 지역 고려 요소 ; 지역의 인구수, 상권, 대표적인 건물(관청, 학교 기업 등), 주요 산업, 풍속 및 행사 등 지역적 특징
- 고객 고려 요소 ; 고객의 구매력, 고객의 과거 구매상품, 고객의 신상명세서
- 경쟁적 고려 요소 ; 경쟁사의 시장점유율 및 자사의 시장점유율, 경쟁상의 상품 및 영업 방법, 경쟁사의 세일즈맨
고객 방문하기 : 사전준비, 복장 및 세일즈 예의 갖추기, 고객 관심사항 체크
- 사전준비 ; 소지품 점검, 교통수단 확인, 상품지식 확인
- 세일즈 예의 갖추기 ; 입 냄새 제거 등 향수 사용, 단정한 복장
- 고객 관심 사항 체크 ; 세일즈 대화 소재 확보, 고객 호감을 이끌어 낼 관심 사항
고객과 대화 : 세일즈 설득 방법, 상품 설명법
- 세일즈 설득 방법 ; 접근 방법, 호감 이끌어내기, 거절 상황 대처방법
- 상품 설명법 ; 고객의 흥미 유발, 연상효과를 이용한 구매 욕구 제고
세일즈 완료하기 ; 완료 타이밍, 고객과 헤어지기
- 완료 타이밍 ; 구매하기 적합한 조건 제시, 계약서 체결
- 고객과 헤어지기 ; 서비스 및 무료 상품 제공
상품 제공 및 대금 회수
사후 서비스 및 고객 관리
이상과 같은 세일즈의 기본 패턴을 이해했다면 세일즈 업종과 세일즈맨의 특성에 적합하게 변형된 형태로 활용하면 된다. 이해를 돕기 위해서 기본 패턴의 확장형을 제시하면 다음과 같다.
Key Point. 세일즈 기본 확장하기
step1. 상품에 대한 흥미 일으키기
; 상품의 특징만을 제시하여 고객에게 이익이 있음을 어필한다.
step2. 효용을 느끼게 하기
; 예상되는 거절에 대한 상황을 사전에 차단하면서 구체적인 증거를 제시하여 효용을 부각시킨다.
step3. 구매욕망 제고하기
; 적절한 질문을 통하여 효용을 다시 강조하면서 상품을 보여 준다.
step4. 이미지 기억시키기
; 경쟁상품과 비교를 통하여 최고의 상품이라는 이미지로 기억시킨다.
step5. 세일즈 완료하기
; 적극적으로 체결을 우도하면서 고객 스스로 결정했다는 인식을 심어준다.