모든 어려움을 극복하고 세일즈 완료시점이 다가왔다고 긴장을 풀어서는 안 된다. 아직 고객은 계약서에 사인을 하지 않았다는 사실이다. 상품에 대해서 만족하지만 브랜드가 떨어지거나 지명도가 없다는 결정적 거절 이유를 강조하는 고객들이 있다.
브랜드와 지명도를 강조하는 고객은 역으로 다양한 상품이 존재한다는 정보부재를 실토하고 있는 것이다. 처음 들어 본 상품이라는 반응에 상품이 얼마나 알려져 있고, 성능이 뛰어난 것에 대한 설명은 부차적이다.
이럴 경우에 당황하지 말고 허탈한 웃음과 함께 다음과 같이 말하면 된다.
“처음 들어보셨다니 오히려 제가 당황되는군요. 많은 고객들을 만나 봤지만, 그런 말은 고객님에게 처음 들었습니다.”
대부분의 고객들은 자신의 분야가 아닌 다른 분야에 대해 생소하다. 따라서 언론에 자주 나오지 않는 상품들에 대한 정보가 부족하다.
고객은 자신만 모르는 상품이라는 대답에 적극적인 관심과 반응을 나타낸다. 바로 세일즈맨은 자신감을 갖고 세일즈에 임해야 한다. 세일즈맨이 지금 세일즈하는 상품은 최고의 상품이다. 자신은 최고의 상품을 세일즈하는 세일즈맨이라는 확신을 갖자.
이와는 다른 결정적 거절의 이유는 가격이다. 고객들은 숫자가 많고 적다는 차이의 가격이 아닌 상대적으로 비싸다는 주관적인 가격으로 거절을 표시한다. 상대적으로 가격이 저렴하지만 성능이 떨어지는 상품들이 있다.
바로 세일즈맨은 이러한 상품들을 역으로 제시하여 처음에 제시한 상품을 궁긍적으로 세일즈할 수 있다. 덧붙여 가격 할인보다는 부가적인 서비스로 비싸다는 인식을 없애는 방법이 효과적이다.
